Todos tenemos algún amigo o conocemos una persona en nuestro entorno más cercano que siempre es de los primeros en probar un nuevo dispositivo electrónico, o que va a la última en moda, y que trata de convencernos de las bondades de ese nuevo producto o tendencia. Si hablamos de tecnología, popularmente nos referimos a ellos como frikis, pero tienen un nombre técnico en la terminología empresarial: los early adopters, esas personas normales que prueban antes que nadie los nuevos programas y los nuevos gadgets. Consumidores curiosos y aventureros que se entusiasman explicando a los demás los pros y los contras de su nueva adquisición. Su opinión y recomendaciones pueden transformar una moda pasajera en tendencia. Para una empresa innovadora, esos “clientes especiales” son una fuente de información muy valiosa que puede ayudar a pulir el producto y también abrirle el mercado de masas.

early adopters

Estos días están en la mayoría de los medios de comunicación, algunos quizá sin saberlo, debido al lanzamiento del Apple Watch, comercializado oficialmente el pasado 24 de abril. Los más fanáticos de la marca de la manzana ya lo han probado y están vertiendo sus opiniones, a favor o en contra,  en cualquier formato imaginable.

Ha pasado también con los runners early adopters, que han inundado Twitter con sus progresos deportivos, hasta que poco a poco esta tendencia se convirtió en natural y dio paso a una inundación de pulseras cuenta pasos y zapatillas que está arrasando ya el mercado.

Los early adopters son precursores, pioneros, pero también meten la pata, como Daniel Nations, un escritor y programador que en enero de 2010 se atrevía a pronosticar que el iPad sería un fracaso porque no cabía en el bolsillo, era demasiado caro, no sustituía al portátil y nadie en realidad lo necesitaba.

El término early adopters lo acuñó el sociólogo e investigador estadounidense de fama mundial Everett M. Rogers en su obra fundacional “Difusión of Innovations” (1962) al intentar explicar por qué razón los individuos o grupos no adoptan una innovación todos al mismo tiempo. El modelo de Rogers, también conocido como ciclo de vida de adopción de la tecnología, identifica básicamente cinco grupos humanos en función de su respuesta ante la innovación: innovadores, adoptadores tempranos, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados.

Los adoptadores tempranos o early adopters (nuestra admirada Fundeu recomienda emplear los términos usuarios pioneros o clientes madrugadores ) están integrados socialmente, lo que quiere decir que son respetados por sus compañeros, son locales, se animan a adoptar la innovación si detectan que ha sido eficaz para los innovadores y sus decisiones están bien fundamentadas. Populares y formados, son conocidos porque utilizan en forma juiciosa y exitosa nuevas herramientas, métodos e ideas y, por lo tanto, sirven de referencia para los demás. Su sensibilidad al precio es baja. Según Rogers, representan un 13,5% de los consumidores que adoptarán una innovación.

Para las empresas los early adopters deberían ser sus niños mimados. Junto con los innovadores, actúan como los primeros consumidores de productos innovadores, sean tecnológicos o no.

El CEO de Startupexplore, Javier Megías, lo explica así de gráficamente en su blog:

“La clave cuando estamos lanzando un nuevo negocio es hacer foco en los early adopters, esos clientes que tiene un perfil de negocio y sienten un dolor claro y tangible que tu producto puede solucionar. Ese dolor será el que hará que ignore los pequeños problemas que puedan surgir al usar tu producto o la falta de referencias… y hará que esté dispuesto a trabajar contigo para mejorar el producto. Todo esto hace que sea clave comprender qué le mueve, cómo es y sus problemas (algo que puedes hacer fácilmente con un mapa de empatía)

Y no sólo se trata de un cliente especial que está dispuesto a adoptar un producto inmaduro y con aspectos a pulir, sino que es alguien que, al ser referencia en su entorno es capaz de prescribir su uso y actuar como abanderado del mismo…. lo que resulta crítico para hacer el asalto al mercado de masas y cruzar el abismo que tan bien describía Geoffrey Moore en el imprescindible “Crossing the Chasm: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers”.

La clave de cualquier propuesta de valor innovadora empresarial no es encontrar al cliente medio sino a sus early adopters, recurrir a ellos y a su clarividencia para contrastar la idea . Porque los early adopters la necesitan tanto que le perdonan los fallos, son capaces de identificar sus beneficios y valores latentes y son aficionados a dar feedback sobre su funcionalidad y usabilidad.

Eso hizo Ambronite, una marca finlandesa que fabrica una comida orgánica bebible para personas con poco tiempo y preocupados por su salud. Recurrió a los early adopters en el proceso de desarrollar el producto, y, según explica el finlandés Simo Suoheimo, cofundador de la empresa: ”sin ellos probablemente no estaría en el mercado”.

Y si te ha gustado este post, ¡compártelo! ¡Gracias!

Comparte!