Esta es la segunda entrada que dedicaremos a una serie de modelos de negocio innovadores en pro de la sostenibilidad. En el post anterior nos referimos a producción circular, a la evolución de lo físico a lo virtual, a la producción bajo demanda, a la rematerialización, a la fórmula “Compra uno, dona uno”, a las cooperativas y al abastecimiento inclusivo. Hoy abordamos crowdfunding, freemium, compra progresiva, pago en caso de éxito, modelos de suscripción, mercados base de la pirámide y precios diferenciados. Microfinanzas, microfranquicias, mercados alternativos, cambio de comportamiento, producto como servicio y recursos compartidos serán el contenido de la tercera entrega.

modelos de negocio y sostenibilidad

8. Crowdfunding. No es un tema nuevo en este blog, ya que esta forma de financiación ha adquirido protagonismo en los últimos años. Permite a la compañía o al emprendedor aprovechar los recursos de su red para recaudar fondos, a intervalos, de un grupo de personas. El crowdfunding da un vuelco al sistema tradicional de financiación y permite a ideas o proyectos alternativos, que probablemente no están en el punto de mira de los inversores, lograr recursos para avanzar. También suele ser la vía elegida por proyectos solidarios, verdes o creativos. Kickstarter es una las principales plataformas, pero existen muchísimas más. Cool Efect es otro ejemplo distinto. Esta plataforma, que acaba de ser lanzada en el festival South by Southwest, pone en contacto a potenciales pequeños inversores con proyectos que combaten el cambio climático.

9. Freemium. En este modelo de negocio un producto o servicio (frecuentemente software) es ofrecido gratuitamente y también a cambio de una cuota (o cuotas) cuando se requieren ciertas funcionalidades extra o profesionales. Este sistema se utiliza mucho para lograr una amplia base de clientes cuando se necesita una masa crítica para que el producto o servicio sea viable.
La operadora de móvil virtual FreedomPop se basa en este modelo de negocio, al regalar un paquete básico de servicios, como llamadas, datos y sms, aunque los usuarios tienen la opción de suscribirse por una cuota mensual a servicios premium ampliados, como la navegación anónima, una ampliación de roaming, o más datos móviles y minutos de llamadas. Su peculiaridad es también que sólo vende móviles reparados, lo que alarga la vida útil de los aparatos. Similar es la canadiense TextNow.
Solarcity Sol es un proveedor estadounidense de servicios de energía solar a través de paneles de bajo coste que ofrece un software gratuito a sus clientes para que monitoricen el consumo y puedan atajar las ineficiencias que descubran.

10. Compra progresiva. Los consumidores alquilan un artículo que no pueden permitirse o no quieren comprar en su totalidad. El acuerdo de arrendamiento puede ir orientado a lograr la titularidad del artículo en el futuro, de ahí el nombre de compra progresiva. Realmente no es nuevo, pero sí se está empleando de forma innovadora para productos respetuosos con el medio ambiente (es muy popular en el sector de la energía renovable) y en el caso de proyectos con impacto social positivo.
Como Simpa Networks, una startup de Bangalore (India). Sus clientes abonan una cuota inicial por el sistema fotovoltaico que se instala en su vivienda y acceden a la energía mediante un sistema de prepago en pequeñas cantidades que ellos mismos fijan a través de su teléfono móvil. Cada prepago por consumo de energía es un adelanto también del precio de compra final del aparato. Cuando lo han pagado completamente, el sistema se desbloquea y provee de energía gratuita a su propietario. Simpa Networks ha querido combatir el uso de las peligrosas lámparas de queroseno, que provocan innumerables accidentes en los hogares indios.

11. Pago en caso de éxito. La multinacional Johnson & Johnson ha experimentado con este modelo de negocio en el caso de Velcade, un tratamiento contra el mieloma, un tipo de cáncer de huesos. Sus clientes, los ministerios de salud europeos, no tendrán que pagar por el suministro de estas medicinas si no son efectivas en el 90% de los enfermos tratados. El experimento ha llegado después de que el modelo de superventas de fármacos haya demostrado ser cada vez menos y menos sostenible. Ahora, la responsabilidad y el coste de los fármacos recae en las empresas farmacéuticas.
Este modelo, extendido en los contratos entre los proveedores de servicios sociales y la Administración, es una práctica que puede servir para hacer más efectivas las inversiones públicas sociales, dirigiendo sus recursos hacia aquellas con mejores resultados.
En Estados Unidos, la primera iniciativa de pago en caso de éxito tuvo lugar en el condado de Cuyahoga (Ohio). La empresa FrontLine Services recibiría de varias organizaciones filantrópicas (a través de una convocatoria pública) 4 millones de dólares si conseguían reducir el número de días en que los hijos de 135 familias sin hogar eran atendidos en centros de acogida.

12. Modelos de suscripción. En este sistema, el cliente paga una cuota periódica, normalmente al año o al mes, para obtener el acceso a un producto o servicio. La desaparecida Better Place (se declaró en quiebra en mayo de 2013) quiso revolucionar el mercado energético creando infraestructuras de transporte para los vehículos eléctricos (redes de recarga eléctrica), y ofreciendo a sus potenciales clientes vehículos eléctricos (en alianza con Renault) bajo suscripción (una cuota de 399 euros al mes por “all-you-can-drive”). El hecho de la Better Place fracasara no quiere decir que este modelo no pueda ser aplicable a otro tipo de industrias.
En España, Mumumío ofrece suscripciones de cervezas y quesos, fundamentalmente como regalo. La firma alemana HelloFresh se encarga de remitir una receta semanalmente a sus suscriptores junto a los productos necesarios para ponerla en práctica. Blue Apron ofrece esto mismo pero centrado en productos saludables. Otro caso peculiar es NatureBox, que reparte snacks saludables a domicilio una vez al mes.

13. Mercados base de la pirámide. Crear un mercado nuevo donde no lo había. En eso consiste en esta fórmula, que emplea para ello sistemas innovadoras socialmente. No se trata simplemente de crear y lanzar un nuevo producto al mercado, sino que exige educar a los consumidores y enseñarles cómo y por qué aporta valor. En ocasiones también se tiene que facilitar la financiación para la compra o incluso crear toda una red de ventas y distribución del nuevo producto.
MicroEnsure es una aseguradora británica que ofrece microseguros a personas en el umbral de la pobreza de áreas en desarrollo, donde un 95% de la población no cuenta con un seguro. Con más de 15 millones de clientes en 17 países, la mayoría en África y Asia, suele aliarse con proveedores de telefonía para acceder al mercado local. MicroEnsure obtuvo el Transformational Business Award de 2015 de The Financial Times y la Corporación Financiera Internacional del Banco Mundial.
En México y otros países latinoamericanos, la cementera Cemex ofrece acceso a materiales para la construcción, microcréditos y experiencia técnica a familias de bajos ingresos. Según explica Cemex en su página web, el programa, denominado Patrimonio Hoy,

“genera empleos para trabajadores de la construcción y, en particular, brinda la oportunidad de un trabajo remunerado para las mujeres. Los promotores del programa Patrimonio Hoy, en su mayoría mujeres, son personas respetadas que han desarrollado una sólida relación con su comunidad. Patrimonio Hoy las capacita para promover el programa y organizar los grupos de familias que solicitarán y pagarán sus créditos para construcción. Además de ofrecerles un ingreso significativo, Patrimonio Hoy les proporciona la capacitación y experiencia para que puedan desarrollarse. Cabe destacar que más de la mitad de los promotores contratados en México no contaba con experiencia laboral previa”

14. Precios diferenciados. Algunos clientes no pueden o no quieren pagar tanto como otros por el mismo producto. Con el planteamiento de que existen diferentes umbrales de pago, las empresas establecen precios diferentes, cargando más a aquellos que pueden pagar más y menos a los de menor poder adquisitivo. Las compañías aéreas llevan años ofreciendo asientos de business class y economy class en sus vuelos, por ejemplo.
El modelo se aplica ahora en países en desarrollo, donde muchos ciudadanos necesitan servicios básicos como salud y educación pero no pueden pagar el precio de mercado. Empresas e instituciones les ofrecen precios diferentes y dan acceso así a un gran número de consumidores de muy distintos niveles económicos.
Los hospitales del grupo indio Narayana Health admiten pacientes pobres y ricos, a los que aplican precios diferenciados. En el mismo sector sociosanitario y también en India, Ziqitza opera la red de ambulancias 1298, que factura a sus usuarios en función de su situación económica, que se determina según el hospital al que son conducidos en la ambulancia.
La farmacéutica Novo Nordisk vende insulina a países en desarrollo a un precio un 20% inferior al de los países desarrollados.

Estos modelos de negocio innovadores en pro de la sostenibilidad están basados en el estudio “Model Behavior. 20 Business Model Innovations for Sustainability”, elaborado por la empresa SustainAbility.

Ilustración: elaboración propia a partir de Flickr / The bees (CC BY-NC 2.0).

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